Каждый день мы участвуем в переговорах, начиная с разрешения конфликтов с клиентами или поставщиками и заканчивая попытками снизить счет за туристическую поездку или получить повышение по службе. Ниже несколько ключей, для того чтобы получить желаемое, при этом не жульничая и не пренебрегая потребностями другого человека.
1. Слушать.
Это один из самых важных и часто недооцениваемых пунктов. Кажется, что здесь сложного, все мы слушаем, когда с нами разговаривают. Но так ли это? Проведенные психологические исследования установили, что 60 % времени разговора с собеседником, с которым мы общаемся по возникшей необходимости, мы проводим в так называемом «ментальном сне», т.е. вроде бы мы слушаем, но сознание отключается. Мы даже можем в нужные моменты кивать головой и, в конце концов, иметь общее представление о разговоре, но в сущности, мы далеки от него. Таким образом, мозг «справляется» с ненужной и скучной для него информацией. Но в наших силах это изменить – достаточно просто сделать над собой небольшое усилие и сконцентрироваться на том, что вам говорит оппонент. Помимо банального уважения, которые мы выражаем посредством простого «слушания», погружаясь в разговор, мы можем полностью контролировать сам процесс переговоров, влияя на него и получая в результате то, что нужно именно нам.
2. Используйте правило «50 на 50»
Как часто во время переговоров вы действительно сфокусированы на том, что действительно хотите вы, не увлекаясь доводами второй стороны? И как часто, вы думаете о том, чего хочет вторая сторона и как вы могли бы ей помочь в этом? Да, вы не ослышались. Переговоры на то и существуют, чтобы не упрямо гнуть свою линию, вышибая из другого, все, что хотите именно вы, а разумно договориться на максимально удобные условия для обеих сторон. Известный американский психолог и писатель Эд Бродоу в своей книге «Переговоры» приводит пример работы такого метода в общении со своим сыном-подростком. Как и большинство подростков, сын хочет, чтобы родители не вмешивались в его жизнь, но пока он делит кров и находится на их содержании, о полной независимости не может быть и речи. Поэтому в ответ на то, чтобы «родители оставили в покое» — Бродоу использует правило 50 на 50: «Для того, чтобы мы оставили тебя в покое – тебе нужно сделать то, что поможет нам понять, что ты взрослый и тебя и вправду можно спокойно оставить в покое». Таким образом, в этих «переговорах» будут удовлетворены желания двух сторон: подростка – он получит «родителей, оставивших его в покое» плюс больше свободы и независимости, и автора, который получит ребенка, соблюдающего правила и выполняющего то, что необходимо для его будущего развития.
3. Найдите общее. Будьте дружелюбны
Еще одним ключевым моментом является поиск общей «почвы» в переговорах. Вам будет проще найти общий язык и быстрее достичь взаимопонимания, если вы будете увлечены общей темой. К примеру, если вы коллекционируете что-либо, вам будет проще договориться о цене с продавцом, который также разделяет вашу страсть. Но на самом деле практически с любым человеком можно найти общий язык. Будьте дружелюбны, не стоит сразу «брать быка за рога» или вступать в конфликт. Находясь заранее в конфронтации как с человеком, так и с самой идеей договариваться, вы настраиваете себя на не самый успешный результат.
4. Не сдавайтесь слишком быстро.
Один из способов конфронтации другой стороны в переговорах – это завершить их до того, как вы успеете получить то, чего хотите вы. Так и слышится: «К сожалению, ничем не могу вам помочь». Очень многие в этот момент соглашаются и на этом «переговоры» могут считаться законченными. Но вы имеете полное право в свою очередь задать вопрос: «А кто мне может помочь в этой ситуации?» Возможно, это будет руководитель, сторонняя организация, да не важно, но в большинстве случаев этот «кто-то» или «что-то» обязательно найдется. Когда вы показываете, что намерены бороться дальше и получить желаемое, вторая сторона понимает истинность ваших намерений и упорство зачастую срабатывает. Только не переборщите.
5. Увидьте картину целиком
Иногда в ходе переговоров мы настолько сконцентрированы на том, чтобы получить желаемое, что не видим всей картины целиком. И не всегда сразу удастся получить то, к чему вы стремитесь, но это всегда может стать шагом на пути к вашей цели. К примеру, если повышение по работе в данный момент невозможно, прежде чем выскакивать от шефа с кислой миной на лице, можно предложить направления, которые вы могли бы развивать или разделить другие обязанности, на которые вы способны. Результат может быть не один, а несколько, главное направить на него свой взор. Расширьте границы своего сознания, старайтесь увидеть не один кусок пирога, а весь пирог целиком.
Очень полезная статья. Действительно дельные советы. Успела даже применить на практике, — работает! Вика
Спасибо за интересную статью. Еще думаю сюда уместно будет отнести копирование поведенческих, невербальных параметров (попытаться скопировать такие поведенческие факторы собеседника, как например тембр речи, громкость голоса, жестикуляцию и т.д.) это то же способствует более быстрому установлению контакта ( или раппорта, как скажут профессионалы ).
спасибо!!!
согласен, важно уметь услышать партнера и еще научиться задавать вопросы, на которые можно получить только положительные ответы, тогда проще договориться
Буду следовать этим советам
хм, позволю себе усомниться в идеальности) советы хорошие, но 100% гарантии они не дают, всегда остается человеческий фактор и непобедимое «нет»
На мой взгляд, слушать и быть дружелюбным во время беседы либо переговоров — этого будет достаточно для 90% случаев
спасибо отличная статья
Иногда лучше, чтобы участвовала третья сторона. Она не будет озабочена этой проблемой и возможно яснее рассмотрит выгодные пути решения
Стратегия переговоров, которая включает в себя все эти пункты, называется win-win.
Но практически все поведенческие факторы, аргументы и доводы разбиваю о резкое «И, ЧЕ!»
Что угодно разобьётся об этот вопрос))
Хороший довод не должен разбиваться об и че))
Мне как то повезло в жизни, всегда пользуюсь такими правилами интуитивно.
Но все же пятый пункт самый сложный, даже для профи в психологии…
Слушать и слышать своего собеседника, быть внимательным по отношению к нему — это обязательный фактор в любой беседе. А вот поможет ли это договориться, или же каждая сторона останется при своем — это уже другой вопрос.
Хорошие советы
Спасибо за совет!
К сожалению приходится зачастую слышать монолог, причем без шанса перестроить его в диалог, поэтому четвертый совет очень актуален.
Еще можно НЛП использовать, хотя бы его азы, ооочень эффективно)
Спасибо за статью. Еще немножечко психологии из своего университетского прошлого, и все переговоры пройдут на Ура.
кстати, этому всему учат на курсах по пикапу
Медиатороство сейчас набирает популярность, очень интересная для меня тема вот ищу где бы поучится
Слушать и слышать своего собеседника, быть внимательным по отношению к нему — это обязательный фактор в любой беседе.
Спасибо большое за данную информацию, обязательно покажу некоторым своим знакомым, которые только и умеют говорить, слово «слушать» — вообще не по их части) может одумаются)
Слушать и слышать … это да …. но нужно ещё и понимание того чего добивается собеседник. Мне кажется что как раз понимание и дает возможность переломить ход событий в переговорах.
во время переговоров хорошо задать пару деструктивных абстрактных вопроса, например как бы вы распорядились золотой рыбкой или если бы вы умерли и вам дали возможность прожить еще одну жизнь в качестве транспортного средства что бы вы выбрали. это разрывает шаблон поведения оппонента и вносит панику: он знает что-то больше чем я, тк это вопрос тест! на самом деле это мб и тест но ответы оппонента вообще ничего не значат для развития ситуации. И — записывайте, тактично перебивая: как вы сформулировали этот тезис: могу я уточнить формулировку для записи
Да, на самом деле, слушать, быть внимательным, «вытащить» из собеседника искренность и переживания — это эффективно, хотя и ненавижу делать подобное.
На самомо деле хорошие правила, но в силу разной степени эгоцентризма каждый тянет одеяло на себя, либо наоборот прогибается под чужие условия.
Еще один фактор не упомянули, умение работать с возражениями. В некоторых МЛМ компаниях применяют такое знание, очень полезная вещь и в жизни.
Очень полезная статья. Спасибо большое. Если люди хотят о чем-то договориться, то у них обязательно получится. А эти методы помогут сделать это проще и быстрее. Главное хотеть договориться.
Мне тоже понравилось