Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?
Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.
1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой
Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами.
2. Мы боимся крайностей
Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:«Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.
3. Мы любим истории
Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.
4. Мы делаем то, что нам говорят
В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых
5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов
Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре.
6. Магия цифры 9
Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!
Полезнейшая статья! О многих вещах не знал.
Все это воздействие на человеко и если бы это не работало никто ничего не применял.
Недавно покупал жене фен. Посмотрел в Интернете 29.99$. На следующий день пошел в обычный магазин там цена 39.99$ и купил там. Я был на 100 % уверен, что покупаю за 29.99$. Вот вам и магия цифр.
Да, уловок действительно много! Покупатель заведомо в проигрышном состоянии — попробуй-ка запомни всё
Замечательная статья. Но все равно уловки появляются все новые и новые и чисто на автомате на них попадаешься.
Тем не менее, эти способы работают, и будут продолжать работать, мы продолжаем делать кучу импульсивных абсолютно ненужных нам покупок, забивая все шкафы вещами. Вспомните, где лежит хлеб в супермаркетах, правильно в самом конце, чтоб мы прошли весь зал, набили корзину по дороге и только потом взяли ради чего собственно мы и пришли.
Да, такова психология мышления… А еще красивая упаковка очень манит и это еще не оценили производители бывшего СНГ — вроде есть хорошие вещи, но упаковка такая, будто нашел))
Я однажды надолго зависла у полки с шоколадом. Там был шоколад «Алёнка» весом 200 г с надписью на упаковке: «На 20% дешевле». А рядом привычные «Алёнки» по 100 г. Я долго-долго пересчитывала и сравнивала стоимость одной большой с двумя маленькими, искала на большой указание, что она весит больше, чем 200 — не нашла. И упорно получалось, что две маленькие стоят меньше, чем большая, которая якобы на 20% дешевле. Вот так. В общем, я взяла маленьких. 🙂
Да в эти супермаркеты хоть вообще не заходи. Пришел за хлебушком ушел без пару сотен…
Да это действительно про нас, маркетологи все продумывают, а особенно нельзя ходить в супермаркет голодным)))
Да, соблазнов в супермаркетах выше крыши. Не успеешь оглянуться, а уже набралась целая корзинка вещей, без которых вполне можно обойтись. Поэтому в последнее время предпочитаю ходить в магазин с предварительно составленным списком необходимых покупок и покупать строго по нему.
В бытность мою работы торговым представителем узнала много таких фишек, которые используют супермаркеты и торговые компании:
1) товар, лежащий на уровне груди продается лучше, поэтому там лежат самые дорогие товары;
2) упаковки красного цвета продаются в 3(!) раза лучше, чем аналогичные чем другого цвета;
3) запах свежеиспеченного хлеба возбуждает аппетит и заставляет людей покупать больше, поэтому во многих крупных супермаркетах есть мини-пекарни.
4) всегда лучше продается товар с надписью «новинка», даже если он не отличается от того, что был раньше.
5) количество покупок в супермаркете напрямую зависит от времени проведенного там, поэтому в некоторых магазинах периодически меняется месторасположение товаров. Люди больше ходят по магазину — больше покупают.