Пять научных фактов, позволяющих продать всё, что угодно. Нас легко обмануть — потому что мы предзказуемы

Вряд ли многие из вас знают, что невольно подчиняются довольно странным законам. Они вступают в силу каждый раз, когда вы переступаете порог магазина. И заставляют вас покупать то, что вам никогда не понадобится. Вы можете о них и не подозревать, но люди, которые хотят вам что-нибудь продать, уж будьте уверены, хорошо с ними знакомы.

Закон № 1. Вы предсказуемы

Вы входите в дверь ближайшего гастронома. Поверните голову направо. Что вы видите? В большинстве крупных, особенно сетевых супермаркетах в этом месте размещается отдел свежих овощей. И во всех этих магазинах расположение дверей и касс вынуждает вас сразу же свернуть направо. Учёные потратили не один год, анализируя наше поведение во время шопинга, и пришли к выводу, что мы так же предсказуемы, как животные во время миграции. Выяснилось, что люди любят обходить магазин против часовой стрелки. А следовательно, дела у магазина пойдут лучше, если установить двери справа, а не в центре или, того хуже, слева.

Современный супермаркет так спроектирован, что вы невольно обходите его по определённому, продуманному специальными людьми, маршруту. Зная, что вы свернёте вправо, они размещают самый свежий и соблазнительный товар там, где он первым попадётся вам на глаза. Не самый ходовой, заметьте — они понимают, что вы вряд ли побежите в магазин среди ночи за кочаном капусты. Они знают, что если в этом месте окажется полка с чипсами, вы просто схватите пакет и рванёте прямиком к кассе. Вместо этого они раскладывают там свежие овощи, у которых больше всего шансов произвести на вас хорошее впечатление. Хитрость заключается в том, что весь магазин теперь автоматически будет вызывать у вас ассоциации со свежестью, приятными запахами и яркими красками умело разложенных овощей.

После того как они ослепили вас яркими лимонами, яблоками и апельсинами, они ведут вас против часовой стрелки таким образом, чтобы определённые продукты возникали перед вами в самый подходящий для них момент, то есть, когда вы, скорее всего, уже дозрели, чтобы их купить. То, что вам действительно нужно — молоко, яйца, нарезанный ломтиками сыр, появится перед вами только в самом конце. К тому времени ваша тележка будет доверху заполнена ерундой, которую вы, проходя через автоматические двери, даже не думали покупать.

Помните! Их цель — продержать вас в магазине так долго, как только возможно, и заставить вас обойти как можно больше стеллажей. Вы никогда не купите «перчик халапеньо на меду», если не узнаете о его существовании.

Закон № 2. Ничто блестящее вам не чуждо

Это почти физическая реакция — человек автоматически воспринимает всякую блестящую вещь как ценную и модную. Многим даже кажется, что их машина после полировки лучше едет. «Это не может быть тот же драндулет 1988 года, который я водил раньше! Посмотрите, как блестит!»

А почему, как вы думаете, в хороших магазинах всё так сверкает?

Компания Envirosell Inc., консультант по маркетингу которой поработал до этого в почтовой службе США, компаниях Wal-Mart, The Gap и многих других, провела собственные исследования, и выяснила, что пешеходы невольно замедляют шаг перед сверкающей витриной магазина. Мы ничего не можем с собой поделать.

Учёные провели эксперимент, показав его участникам четыре изображения воды, и предложили выбрать самое привлекательное. Испытуемые, особенно женщины, без колебаний указали на самую блестящую картинку, причём уверяли, что изображённая на ней вода должна быть лучшей и по качеству. Во второй части эксперимента учёные заметили, что маленькие дети пытаются лизнуть зеркальную поверхность или прижаться к ней лицом. Если им предложить выбор между обычной белой тарелкой и блестящей, большинство выберет блестящую, и попытаются её на себя нахлобучить.

Закон № 4. Числа — не ваш конёк

Почему магазины продолжают рисовать эти бесконечные девятки на ценниках? Даже обращаясь к толпе здравомыслящих людей с высшим образованием, они всё ещё предлагают нам купить нечто за 499 долларов вместо того, чтобы сказать: «это стоит пятьсот баксов». Как будто принимают нас за идиотов, неспособных сосчитать, что 499 меньше чем 500 всего на единицу?

На самом деле, люди совсем не дружат с числами, чем магазины без зазрения совести и пользуются.

Представьте себе три мяча для гольфа, лежащих в ряд.

Теперь представьте ящик, в котором лежит 4 258 таких мячей.

Бьюсь об заклад, вы не только не сможете представить себе, как выглядят 4 258 мячей разом, вам не удастся даже прикинуть размер ящика, в который они могли бы поместиться. Наши мозги просто не приспособлены к тому, чтобы управляться с такими числами. С точки зрения эволюции это не удивительно — сложные системы счисления были изобретены не раньше, чем 5 тысяч лет назад. Кроме того, естественный отбор не брал в расчёт математические способности.